Эффективные переговоры

1-дневный корпоративный тренинг для менеджеров и специалистов, участвующих в переговорах с клиентами и желающих улучшить свои коммуникативные навыки. В основе тренинга традиционные практики ведения переговоров + техники NLP.

РЕЗУЛЬТАТ

  • Участники тренинга смогут улучшить навыки коммуникации

Каждый участник сможет определить свои особенности поведения в переговорах и выявить зоны развития, которые требуют внимания. Слушатели познакомятся с успешными моделями ведения переговоров и научатся применять техники НЛП для формирования благоприятных условий коммуникаций и влияния на собеседника.

  • Слушатели познакомятся с манипулятивными техниками и научатся противостоять манипуляциям

В программу включены традиционные модели ведения переговоров, а также простые техники из области нейро-лингвистического программирования, которые позволят управлять процессом переговоров, мгновенно и незаметно оказывать положительное воздействие на собеседника и ориентировать его на положительный результат.  

  • Смогут выявлять истинные потребности и ценности собеседника и эффективно работать с возражениями

В рамках тренинга создаются "банк потребностей" и "банк возражений" клиентов компании. Это уникальная база знаний, которая формируется посредством мозгового штурма всех участников тренинга. Потребности и возражения, представленные в документах, будут учитывать рынок компании, специфику продукта и конкретную ситуацию клиента. Впоследствии эти файлы станут незаменимыми источниками информации для PR, маркетинга и продаж, которые смогут использовать все, в том числе и новые, сотрудники организации. 

Слушатели освоят различные способы реакции на истинные и ложные возражения клиентов. Полученные знания о мотивации и ценностях клиента позволят предвосхищать ожидания собеседников и предоставлять нужную информацию.

  • Участники научатся создавать и поддерживать долгосрочные взаимоотношения с клиентом

Слушатели тренинга научатся создавать благоприятное впечатление, определять мотивацию и ценности клиента и соответственно им представлять компанию и продукты. Отдельный блок тренинга посвящен профессиональной и психологической мотивации клиента, благодаря которой сотрудники компании всегда смогут правильно выявить ключевые потребности клиента и отвечать на них.

Дополнительно улучшаются навыки коммуникаций между сотрудниками, а также повышается эффективность работы команды.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ

Длительность обучения – 8 часов. Обучение проводится в течение 1 дня.  Самый короткий вариант – мастер-класс  на 3 часа (темы по выбору).

ФОРМАТ РАБОТЫ

Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, создается банк возражений, эффективных аргументов, проходит обмен опытом внутри группы.

Программа тренинга основана на теории и практике переговоров в сочетании с техниками  NLP. Проводится с 2009 года .Тренинг прошли сотрудники 23 компаний, в том числе Goltsblat BLP, Национальная ассоциация управления проектами «СОВНЕТ», Группа Компаний «АйТи», агентство недвижимости «Миэль», LOTTE, Мебельная фабрика «Мария» и др.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

  • Подготовка к встрече. Определение целей участников переговоров. Виды переговоров. Подготовка материалов. Психологическая подготовка к переговорам. Факторы, влияющие на эффективность переговоров. Структура переговоров.
  • Установление контакта с собеседником. Формирование положительного впечатления. Установление раппорта. Психогеография. Невербальные составляющие коммуникаций: поза, голос, жесты, мимика, техники подстройки. Способы повышения эффективности общения.
  • Выяснение ситуации и анализ потребностей. Виды вопросов. Что спрашивать клиента? Ошибки при постановке вопросов. Выяснение потребностей клиента. Выявление мотивации клиента.
  • Презентация. Структура эффективной презентации. Модель перевода свойств услуг компании в выгоду для клиента.
  • Управление коммуникациями. 3-х стороннее описание коммуникаций. Приемы эффективной аргументации. Методы активного слушания. Способы перехвата инициативы. Изменение своей позиции на переговорах. Искусство задавать вопросы в переговорах.
  • Манипуляции в переговорах. Вербальные и невербальные способы манипуляций. Противостояние манипуляциям.
  • Работа с возражениями. Причины возражений на переговорах. Признаки появления возражений. Виды возражений. Как отличить истинное возражение от ложного.  Алгоритм снятия возражения. Признаки эффективной работы с возражениями. Типовые ошибки при работе с возражениями
  • Эмоции в переговорах. Этикет демонстрации эмоций в переговорах. 6 калибровок эмоционального состояния собеседника Ф.Пьюселика. Управление эмоциями и контроль своего состояния. Отработка типичных реакций в переговорах. Конфликт в переговорах: динамика и алгоритм поведения.
  • Результативное завершение переговоров. Значение завершающей стадии переговоров. Способы подведения к решению. Подведение итогов встречи. Установление доверительных взаимоотношений с собеседником. Запоминающееся окончание переговоров.

Бизнес-тренер

Бизнес-тренер, профессиональный коуч, сертифицированный специалист NLP. Преподаватель программ МВА и магистратуты Российской Академии Народного Хозяйства и Государственной Службы при Президенте РФ, Бизнес-школы МФЮА, Московской Международной Высшей Школы Бизнеса «МИРБИС».

Занимала руководящие посты в ведущих российских консалтинговых компаниях и отвечала за развитие бизнеса на западных и российских рынках. Получила образование в области менеджмента, управления маркетингом, юриспруденции.

C 2008 года ведущая тренингов по тайм-менеджменту, лидерству, интеллект-картам (Mind Map), продажам и переговорам.